Сергей Саяпин: «Рынок недвижимости сильно болен» - «Риэлторские технологии»

Сергей Саяпин, гендиректор компании «Простор-недвижимость», рассказал Циан.Журналу, почему риелторский рынок еще долго будет оставаться «серым», а рынок новостроек никогда не обрушится, зачем при бурной цифровизации людям нужен риелтор и почему агентства недвижимости выживут в эпоху «черных лебедей».

КОРОТКО О ГЛАВНОМ В ИНТЕРВЬЮ:

- 25 лет назад риелторы должны были инвестировать в свои знания — на рынке не было случайных людей, поэтому он был стабильным и здоровым.

- У риелторов нет уникальной ключевой компетенции, любое их действие может сделать другой специалист. Поэтому лицензирования не будет никогда.

- Рынок риелторских услуг неструктурный и хаотичный, он развивается не в рамках логики, а в рамках местечковых ситуационных механизмов и решений.

- В риелторском деле цифровизации нет. Самый большой прорыв — создать ERP-систему (программу, которая помогает планировать и распределять ресурсы компании).

- Малые компании на рынке недвижимости — это «клубы по интересам». Они никогда не станут большими.

- На рынке России нет сильных франшизных предложений, люди легко мигрируют из одной франшизы в другую.

- Бизнес остается «серым», поэтому туда не зайдут большие деньги. Есть исключения, но это игрушка для успешного инвестора, а не способ заработать капитал.

- Через 10 лет большая часть квартир будет покупаться и продаваться через сервис, без обращения к риелторам.

- Риелтор сегодня — прежде всего проджект-менеджер, искусственный интеллект не сможет его в этом заменить

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Закон о регулировании риелторского бизнеса нужен, но я не верю в его появление»

С.Д. Сергей, давай начнем с твоего мнения о том, нужно ли регулирование рынку недвижимости.

С.С. Конечно, нужно. Например, 25 лет назад этот рынок чудесно регулировался, сюда нельзя было попасть случайным людям. Чтобы прийти на рынок недвижимости в качестве риелтора, ты должен был пройти неплохое обучение, которое стоило больших денег.

Другими словами, люди должны были инвестировать в себя, в свои знания. И уже поэтому они приходили всерьез и надолго. А чтобы открыть агентство недвижимости, ты должен был соответствовать целому ряду требований, начиная от очень простых, — например, иметь какую-нибудь доску потребителя в офисе.

Были и условия посложнее: в штате должно было быть, как минимум, двое сотрудников с аттестатами брокеров. Кроме того, чтобы открыть компанию, надо было заплатить много денег (например за страхование своей деятельности).

То есть была какая-то грань, определяющая пришел ты всерьез или не всерьез. А если ты что-то делал не так, тебя могли лишить лицензии или приостановить ее действие.

И вот тогда рынок недвижимости был хорошим, стабильным, относительно здоровым. Так что регуляция — это хорошо. Сегодня ее нет, и поэтому рынок недвижимости сильно болен.

М.П. Как ты считаешь, нужен ли закон о риелторской деятельности?

С.С. На мой взгляд, закон о регулировании риелторского бизнеса нужен, но я не верю в его появление в обозримом будущем. Уже хотя бы потому, что как-то выделять риелторскую деятельность, включать ее в состав лицензируемых историй никто не будет.

У риелторов нет какой-то особенной ключевой компетенции, которую могли бы делать только они. Любое действие, которое делает риелтор, на самом деле может сделать любой другой человек. Поэтому и лицензирования у нас никогда не будет.

Например, ключевая компетенция нотариуса — удостоверять подпись. У оценщиков это подготовка отчета об оценке, который отражает что-то близкое к рыночной стоимости. У риелторов такой компетенции нет.

А просто так регулировать законом какую-то деятельность в рамках обычного гражданского оборота нет смысла. Поэтому плохой закон никто не протащит, а хороший просто не напишут, и никому это не нужно.

Но при этом надо понимать, что и без закона рынок недвижимости уже все равно так или иначе попадает под надзор контролирующих органов.

«Через 10 лет рынок недвижимости останется таким же хаотичным»

М.П. Какие основные тренды развития рынка ты видишь на десятилетнем горизонте?

С.С. Говорить про какие-то тренды можно, когда рынок управляется какими-то экономическими законами, какой-то логикой. Но сегодня рынок риелторских услуг настолько неструктурный и хаотичный, что развивается не в рамках логики, а в рамках каких-то местечковых ситуационных механизмов, решений, и очень зависит от региональной специфики. Именно это я и имел в виду, когда сказал, что рынок болен.

Например, везде сейчас идет цифровизация, а в риелторском деле ее даже близко нет. Для риелторских услуг самый большой прорыв — создать более-менее приличную ERP-систему (программу, которая помогает планировать и распределять ресурсы компании — прим. ред.). Подключить к этой ERP-системе колл-центр — это вообще «подвиг Илона Маска на российском рынке недвижимости».

Сегодня рынок недвижимости состоит из ряда пластов, которые настолько отличаются друг от друга, что говорить о перетекании одного в другое почти невозможно.

Например, малые компании сейчас ничем не отличаются от простого сборища людей, «клуба по интересам». И ни одна из них не станет большой. Рынок частных маклеров — это вообще люди, которым в принципе чужда идеология компании.

Что касается франшиз, то я считаю, что на риелторском рынке России по-настоящему сильных франшизных предложений все еще нет. И люди легко мигрируют из одной франшизы в другую.

Проблема франшиз сегодня в том, что их покупателей привлекает, в основном, личность, харизма первого лица. Они покупают не франчайзинговый продукт, а возможность, скажем, сделать в офисе синюю стену и сказать, что «у нашей сети бюджет на рекламу 3 млрд в год». Но от этого же ни одного нового клиента не появится.

Так что через 10 лет в каждом классе будут представлены свои игроки. Кто-то придет, кто-то сдуется. Но то, что рынок недвижимости останется таким же хаотичным — это факт.

И здесь основная проблема — это «серый» бизнес. И пока он будет «серым», туда никогда не зайдут большие деньги, большие инвестиции.

Да, сейчас есть «Самолет плюс». И это, пожалуй, впервые, когда на риелторский рынок заходят большие деньги. Но я считаю, что это не история инвестора, который хотел бы приумножить капитал. Скорее, это какая-то игрушка для очень успешного инвестора, и для него это совсем небольшие деньги.

М.П. А как ты считаешь, уберизация рынка риелторских услуг в том или ином виде возможна?

С.С. Она уже состоялась. Все, что можно было уберизировать, рынок уже уберизировал. Агрегаторы, которые что-то подсказывают, регистрация, онлайн-банки и т.д. А уберизировать саму риелторскую услугу, конечно, невозможно. Она для этого достаточно сложна, к тому же редко используется населением.

Вообще с точки зрения уберизации процессов, я уверен, что рано или поздно в крупных городах огромное количество сделок будет происходить по модели трейд-ина, или срочного выкупа.

Продавец не будет нанимать себе риелтора: ему не нужна услуга, ему нужны деньги за квартиру. Поэтому он будет находить сервисы, которые позволят ему получить конечный результат.
Мы уже сейчас видим эти тенденции.

С развитием рынка ипотеки снижается число альтернативных сделок. Все уже давно научились сначала покупать новую недвижимость и уже потом продавать старую. А срочный выкуп позволяет просто продать свою квартиру в моменте и купить другую.

Подобные сервисы стали появляться уже перед пандемией. Другое дело, что пока они не очень активно развиваются, поскольку в последние годы столкнулись с проблемой сбыта купленных квартир. Во-первых, из-за невозможности предсказать экономическую ситуацию, а значит и реальную рыночную цену объекта. Причина — в большом количестве «черных лебедей» и в отсутствии реальных статистических данных у какого-либо оператора. Да, есть Сбербанк, у которого много данных по реальным сделкам, но лишь в определенных сегментах.

Во-вторых, этому мешает недостаточное развитие цифровых технологий и технологии обработки информации.

Рано или поздно мы к этому придем, но когда настанет этот момент, я не знаю. Может, и через 10 лет. Тогда очень большая доля квартир будет покупаться и продаваться без обращения к риелторам, просто через сервис.

Является ли это уберизацией рынка? При продаже — наверное, но не везде и не всегда. Например, на дорогих квартирах это не будет работать никогда.

М.П. Найдет ли себе применение на риелторском рынке искусственный интеллект?

С.С. Я считаю, что об искусственном интеллекте намного больше разговаривают, чем он применяется в жизни. Да, конечно, определенные точки соприкосновения есть: он может написать за тебя какой-то текст, обработать картинку. Но нужно ли это риелторскому рынку? Конечно, нет.

В принципе, ИИ, как и любой инструмент: тому, кто умеет им пользоваться, он помогает, всем остальным — нет.

При этом риелтор сегодня — это прежде всего проджект-менеджер. И в этой ипостаси искусственный интеллект не сможет его заменить.

Приведу небольшой пример. Сейчас у нас в компании «Простор» одобряемость ипотечных кредитов — 98%, и это очень много. Вот обращается к нам человек, у него ИП, что само по себе не очень просто для получения ипотеки. При этом у него уже есть две ипотеки, и он хочет получить еще две на приобретение двух квартир, по 45 миллионов на каждую.

Сотрудники нашего департамента ипотеки должны обеспечить одобрение. Причем в двух разных банках, поскольку две ипотеки сразу ни один банк не даст. Да еще провести обе сделки в один день, чтобы сведения по одной ипотеке не успели «засветиться» в бюро кредитных историй и второй банк их не увидел. Такие вещи ни один искусственный интеллект сделать не сможет, а человек делает.

Конечно, и сама профессия риелтора сильно молодеет, и в качестве клиентов сюда приходят уже совсем другие люди. Конечно, современные технологии будут использоваться и уже используются. У меня на телефоне огромная масса разного рода приложений, помогающих мне работать. Но они именно помогают, а не заменяют меня.

«Риелтор будет нужен как консультант, который найдет именно лучшее решение»

С.Д. Сейчас много событий происходит в экономике: ослабление рубля, ключевая ставка поднялась. Как это все отражается на бизнесе?

С.С. Ситуация печальная, некомфортная для бизнеса. Говорю как директор и владелец компании.

Я открыл «Простор» 23 года назад, и за 23 года мне так надоело, что ты выстраиваешь компанию, показатели идут вверх, потом прилетает «черный лебедь», и ты — бах вниз! Потом снова выстраиваешь, выстраиваешь — и опять обнулился.

Раньше «черный лебедь» хотя бы прилетал в виде каких-то глобальных кризисов раз пять или 10 лет. А теперь это случается вообще просто в силу какой-то окружающей обстановки. То кто-то там мышь съел, то кто-то что-то не поделил. Вопрос: почему от этого страдает мой бизнес, если я развивался по всем канонам и не сделал ничего неправильного?

Конечно, все это вырабатывает в нас качества супермена, а бизнес в итоге подготавливается к тому, чтобы проходить сложные периоды. Но, похоже, мы в принципе придем к тому, что иметь бизнес — это изначально осознанное решение о том, что ты входишь в зону жесточайшего дискомфорта. А если те, кто идут в бизнес, понимают, что идут в зону огромного дискомфорта, значит бизнес должен приносить так много денег, сколько никогда не заработать в найме.

С.Д. Как вся эта ситуация с ключевой ставкой отразится на риелторском рынке?

На самом деле никак. Мы просто под это подстроимся. Риелторские компании настолько привыкли к постоянным перипетиям, что просто адаптируются. Рынок не замрет. Да, будет меньше количество покупателей с ипотекой. Да, каких-то видов сделок будет меньше. Но при этом рынок никуда не денется, он просто трансформируется.

Да, будут больше покупать новостроек. Значит те компании, у которых сильные новостроечные брокеры, будут работать более эффективно, чем те, у которых они слабые.

Рынок «вторички», конечно, в определенной степени уменьшится, сделок с ипотекой будет намного меньше. Но, опять же, это не означает, что они совсем закончатся. Потому что стремление расширять и менять жилплощадь у людей будет всегда.

Рождаются дети, создаются семьи, и людям нужен будет кто-то, кто поможет с жильем. Риелтор будет нужен им как консультант, который найдет именно лучшее решение.

«По всем законам рынка сегмент новостроек должен громко упасть, как большой шкаф»

С.Д. Ты сказал что «вторичку» ждет стагнация. А что с новостройками? Там все-таки госпрограммы, да и сами застройщики научились субсидировать ставки.

С.С. По всем законам рынка сегмент новостроек должен громко упасть, как большой шкаф, который развалился. Но у нас так не будет, потому что государство будет дотировать и поддерживать этот рынок.

Стройка — это второй-третий-четвертый сегмент по объему ВВП внутри нашей страны. Это же еще и стройматериалы, рабочая сила, мигранты, спецтехника, дороги, электричество, коммуникации и т.д.

Строительство замыкает на себя столько важных экономических процессов, что упасть этому сегменту никто никогда не даст.

А вообще, под всем экономическим законам, конечно же, все это давно должно было рухнуть. Ведь сейчас «вторичка» стоит, например, 200 тыс. рублей за метр, а новостройка — 350 тыс. И новостройки покупают! Причина — дешевая ипотека, которую поддерживает государство.

Хорошо это или плохо? Государство поддерживает многие отрасли, например — IT-компании. Всегда ли их будут поддерживать? Не знаю, думаю, что это ситуационно. А вот стройку будут поддерживать, наверное, дольше, чем все остальное. Как и нефтянку.

Да, госпрограммы разгоняют инфляцию. И я думаю, что стоило бы сделать их более избирательными.

Мы недавно согласовали семейную ипотеку для женщины из числа мигрантов, которая получила гражданство за неделю до этого. Вопрос: она точно имеет право на поддержку государства, если еще не заплатила здесь ни рубля налогов, ни дня не работала?

Точно ли всем остальным жителям страны нужно скинуться своими налогами на то, чтобы она получила льготную ипотеку? Мне кажется, с позиции здравого смысла здесь есть какой-то дисбаланс. Поэтому, возможно, госорганам стоило бы не «делать всем плохо», подняв первоначальный взнос, а как-то определить кластеры, кому льготная ипотека доступна, а кому нет.

Но сейчас пошли другим путем. Возможно, это самое быстрое решение сложной ситуации. А иногда быстрые решения куда эффективнее, чем правильные.

«Образований много не бывает»

С.Д. Сергей, у тебя три высших образования. Первое — Бауманка. А остальные два какие и зачем?

С.С. Второе образование — MBA по стратегическому менеджменту в Высшей школе экономики. В какой-то момент стало понятно, что первое базовое образование очень хорошее, но не хватает знаний в области построения бизнеса.

А третье образование — это РАНХиГС, академия госслужбы, юрист. Мне всегда была очень интересна тема юриспруденции, за мою долгую риелторскую жизнь у меня появилось много правовых навыков. И в какой-то момент мне показалось полезным зафиксировать это именно как высшее образование.

Я считаю, что образований много не бывает. Мне было бы интересно еще и экономике поучиться. Наверное, это было бы что-то, связанное с ипотекой или новостройками.

«Моя цель — до конца жизни посмотреть все страны»

С.Д. Что еще, кроме недвижимости, тебя интересует, вдохновляет?

С.С. Бизнес — это мое любимое дело, мне нравится регулировать экономические микропроцессы внутри компании.

Еще я путешествую, езжу по миру. Моя цель — до конца жизни посмотреть все страны. Я уже много где побывал, но многое еще впереди. Конечно, у нас в последние годы есть сложности с перемещением по миру, поэтому приходится пересматривать планы в пользу тех стран, которые можно посетить сейчас.

Ну и по России я тоже путешествую. Мы выезжаем группой друзей в удаленные уголки нашей страны, это тоже интересно. Словом, живем полной жизнью, с удовольствием.

С.Д. А сколько стран ты успел посетить?

С.С. Пока около 60.

С.Д. А запланировано?

С.С. Всего в мире чуть больше 200, и я хочу посетить все. Ведь за одно путешествие можно посмотреть сразу несколько стран, особенно, если они маленькие. Мир прекрасен! Я считаю, что жить надо эмоциями и путешествиями.

С.Д. А спорт? Чем-то занимаешься или хотелось бы?

С.С. От спорта я сейчас очень далек. Раньше я занимался всем, чем только можно. Пять лет занимался борьбой, потом боксом, карате и прочими единоборствами.

А в детстве я профессионально играл в шашки: был чемпионом Москвы, играл на уровне КМС. Но в 7 классе я понял, что шашками девушек не очаруешь, и пошел заниматься борьбой.

В шашки я не играл уже лет тридцать. Зато сейчас я с большим интересом играю в шахматы и тоже нахожу в этом частичку радости.