«Она должна напоминать отель» Какие уловки помогают риелторам сдать квартиру в России по заоблачным ценам? - «Риэлторские технологии»

Полированные стенки в больших комнатах, заваленные хламом балконы, кухонные фартуки с Эйфелевой башней и бесконечный визуальный шум из фотографий, флаконов, посуды, проводов… На протяжении многих десятилетий россияне были уверены, что квартиру можно продать или сдать в любом состоянии — все решают квадратные метры и местоположение. Однако кризис, случившийся в этом году на рынке недвижимости, все изменил. Теперь при сделке с жильем играет роль каждая мелочь, а покупатели хотят красоты и уюта — как в каталогах ушедшей IKEA. В новых условиях набирает популярность такая услуга, как хоумстейджинг. Считается, что благодаря этому сервису недвижимость можно продать не только быстрее, но и выгоднее. Как малыми усилиями превратить уставшую (или даже убитую) квартиру в конфетку — в материале «Ленты.ру».

Психологи заметили: на самом деле покупатели и арендаторы решают, нравится ли им квартира, в течение первых нескольких секунд после того, как в нее вошли. И у собственников есть только эти секунды, чтобы произвести на клиента впечатление и заставить его заключить сделку. Риелторы и дизайнеры интерьеров это наблюдение подтверждают.

«В прошлом году я готовила к сдаче апартаменты в 30 квадратных метров на северо-западе Москвы, — рассказывает Ольга Митник, архитектор-дизайнер и владелец PallageStudio, специализирующейся на инвест-дизайне. — Я предложила покрасить потолок в ягодный цвет. Хозяйка, поколебавшись, согласилась, хотя все, кто заходил в квартиру во время ремонта, крутили пальцем у виска. Однако как только квартира была выставлена на аренду, то первый же клиент — молодая, хорошо зарабатывающая девушка, вошла и воскликнула: "Вау! В таком пространстве я еще не жила!" Она сняла апартаменты на долгий срок по цене 70 тысяч рублей, при том что в этом же доме сдается двенадцать похожих квартир по ставке 50 тысяч в месяц».

Мечта, которую можно купить

Предпродажная подготовка квартиры — целая наука. Она называется хоумстейджинг, что можно перевести с английского как «презентация дома» или «постановочная квартира».

Хоумстейджинг появился в Америке ровно пятьдесят лет назад, в 1972 году. Изобрела его жительница Сиэтла Барб Шварц. В молодости Барб работала декоратором на Бродвее, затем занялась продажей недвижимости. Однако в начале 1970-х в США на рынке недвижимости случился кризис, дома и квартиры с трудом находили покупателей. Тогда Барб придумала способ повысить продажи.

Заручившись поддержкой хозяев, она превратила дом в сцену, на которой вот-вот должна была разыграться семейная идиллия: стол, сервированный к ужину, на кресле — забытый журнал, на столике в спальне — букет цветов. Хитрость сработала: дом был продан очень быстро

Шварц взяла эту идею на вооружение и за десять лет довела хоумстейджинг до совершенства.

В 1985 году она начала обучать этой технике продаж коллег-риелторов. В 1999 году создала Ассоциацию профессионалов хоумстейджинга (AHSP), а в начале 2000-х агентства хоумстейджинга стали появляться по всему миру от Канады и Европы до Австралии и Новой Зеландии.

Почему стейджинг жилья стал настолько популярен? Специалисты называют несколько причин. Люди сегодня слишком заняты, чтобы втягиваться в ремонт, — они хотят выбрать понравившийся дом, переехать в него и жить. Недвижимость стала слишком дорогой, и за свои деньги люди хотят получить максимум, а для этого им надо убедиться, как дом может функционировать: где будет спальня, где столовая и как можно устроить рабочее место. Но главное — они хотят купить мечту.

Западные дизайнеры интерьеров уверяют, что в наши дни эмоциональная связь с жильем для покупателей и арендаторов важнее, чем место, где он находится, и даже важнее цены. При этом людям недостает воображения, и они хотят перед покупкой представить в будущем доме и себя, и свою семью. Хоумстейджинг как раз и дает им такую возможность.

Эффективность услуги подтверждают и цифры. Так, сайт Home Staging Resources отмечает, что 85 процентов домов и квартир, над которыми поработал стейджер, продаются на 6-25 процентов дороже, чем те объекты, которые остались в первоначальном виде. А срок их экспозиции сокращается со 100 до 30-40 дней.

Неудивительно, что в последние годы только в США работают свыше 10 тысяч стейджеров, а количество домов, прошедших предпродажную подготовку, составляет около 20 процентов от всех продаж.

Продавцы воздуха и света

В Россию хоумстейджинг пришел в 2010-х, но сама услуга приживалась медленно.

«Лет шесть назад я ездил смотреть дом в Барвихе, — рассказывает Сергей Тихоненко, риелтор и владелец агентства Home Staging. — Дом не продавался никак. Участок десять-пятнадцать соток, дом — два этажа, все удобства, сауна, гараж. При въезде — старый облупленный забор, бывший когда-то зеленым. Первая же рекомендация в отчете была — перекрасить. Но собственник ожидал другого: картину где-то в комнате повесить, печную трубу подкрасить и прочие заклинания старика Хоттабыча».

В первые годы риелторы и дизайнеры интерьеров практиковались в стейджинге на собственной недвижимости.

«Впервые хоумстейджинг я сделала в 2015 году, когда, переехав в новую квартиру, начала сдавать свою однушку, — рассказывает Ольга Митник. — Я ориентировалась на людей с доходом выше среднего, которые ценят удобство, поэтому стейджингом подчеркивала, что квартира продумана до мелочей: есть гардеробы для хранения одежды и обуви, вешалка и пуфик в прихожей, а в комнате на стенах заранее красиво развешаны постеры. Во время просмотров я говорила клиентам: "Вместо постеров вы можете вставить в рамки свои фотографии, и пространство сразу станет уютным, родным"».

Сегодня ситуация на рынке недвижимости резко меняется. Жилье в последние время продавалось с дисконтом, на фоне снижения спроса доходившим до 30-40 процентов. Как следствие — собственники и риелторы внимательнее присматриваются к хоумстейджингу как к одному из способов продать объекты быстрее и дороже.

По наблюдениям экспертов, в Москве и Санкт-Петербурге сейчас специально готовят к продаже пять-десять процентов квартир, в регионах — около одного процента

На порталах объявлений можно найти множество предложений от людей, готовых оказать услуги по предпродажной подготовке квартир во всех регионах России.

«Риелторы часто говорят, что они торгуют квадратными метрами. Мы продаем свет и воздух. А точнее — кубические метры, которых в квартире больше», — смеется хоумстейджер Ирина Чу.

Ирина по профессии архитектор, родилась в Казахстане, выросла в Самаре, но уже больше десяти лет живет с семьей в Чехии. «Когда я только приехала в эту страну и начала погружаться в мир недвижимости, я удивилась, насколько привлекательно выглядят чешские квартиры в объявлениях, — делится впечатлениями Ирина. — Однако вскоре оказалось, что чехи — такие же люди, как и мы. У них есть дети, животные, и в их домах тоже бывает бардак. Но перед продажей или сдачей в аренду они приводят свое жилье в идеальное состояние».

Ирина применила методы хоумстейджинга при продаже собственной недвижимости и, оценив потенциал, решила заняться им в России. Два года назад она на некоторое время вернулась на родину, чтобы изучить рынок, и теперь ведет проекты онлайн и передает их на реализацию своим представителям в разных городах. А еще она открыла дистанционную лицензированную школу стейджинга, где обучает этой технике продаж всех желающих.

По словам Ирины, главный залог успешной продажи — деперсонализация жилья. «Один из первых объектов, который я подготовила, — "двушка" моей подруги в Самаре, — рассказывает стейджер. — Подруга несколько месяцев пыталась продать квартиру своими силами. При этом она очень ее любила, и дом был пропитан семейной жизнью с детьми. Мы говорили два часа, и к концу беседы мне удалось убедить ее "отпустить" квартиру».

Дальнейшее было делом техники. В беседе выяснилось, что, поскольку площадь квартиры небольшая, жильем интересуются в основном супруги без детей. Ирина в большую из комнат поставила двуспальную кровать, убрала детские игрушки, помогла написать объявление о продаже. «Таким образом мы сделали дом более комфортным для двух взрослых людей и подчеркнули уважение к их личной жизни», — поясняет Ирина. Через пять дней квартиру купила молодая пара, которая смогла увидеть в этом пространстве себя, а не чужую семейную жизнь.

«После грамотного стейджинга дом должен напоминать отель»

Все, что делает стейджер, на первый взгляд кажется простым. Квартиру убирают, избавляя от вещей прежнего владельца, устраняют мелкие недостатки (например, заменяют текущие краны или подклеивают оторванные обои), а затем определяют основные функциональные зоны и оформляют их. Красиво застилают постель, вешают свежие шторы, ставят в ванную комнату изящную мыльницу. «После грамотного стейджинга дом должен немного напоминать отель, в котором все готово для нового клиента», — сходятся во мнении Ольга Митник и Сергей Тихоненко.

Однако исключительно декором стейджинг не ограничивается. «Готовя жилье к продаже, я анализирую сначала город, в котором расположено жилье, потом район, дом и только затем саму квартиру, — поясняет Ирина Чу. — Исходя из этого я определяю потенциального покупателя и разрабатываю сценарии, которые смогут его привлечь. Хоумстейджинг — это всегда сочетание маркетинга, психологии и дизайна».

Сценарии эти могут быть самыми разными. Взять, к примеру, обычный диван.

Как правило, в квартирах диван ставят напротив телевизора. Но это же очень грустно! Человек пришел с работы и сел смотреть передачу. И больше в его жизни ничего нет! А вот если бросить на диван подушки — это обещание, что на нем вы будете обниматься с любимыми, если поставить рядом торшер и положить книгу — что здесь у вас наконец-то появится время на чтение

Ирина Чу

архитектор-дизайнер, хоумстейджер

Точно так же потенциальным покупателям западают в душу обеденные зоны с расставленными друг напротив друга стульями, приглашающими к беседе, или балконы со столиком и креслом, на которые можно выйти в мягком халате и наконец-то выпить собранный летом на даче травяной чай.

Фото, которые делают после стейджинга квартиры, часто выглядят ослепительно — как картинки в журнале. Однако всегда ли в квартире, которую специалист готовит к продаже, имеется достаточно подходящей мебели и предметов декора, чтобы создать такой эффект? Конечно же, нет. В Америке стейджеры полностью меблируют дома, а затем, если клиент приобретает недвижимость, предлагают доплатить и за мебель. В случае отказа вся обстановка отправляется на склад.

В России у стейджеров такой возможности пока нет. Зато у многих специалистов есть «чемоданчик декоратора». «В моем чемоданчике всегда лежит упаковка искусственного пуха, которым можно набить подушки, набор универсальных ваз, пара базовых пледов. Также я могу повесить в шкаф красивое платье, положить сумку, поставить на стол ноутбук. Такие вещи я обычно приношу с собой, а после стейджинга забираю», — делится профессиональными секретами Ольга Митник.

А Ирина Чу рассказывает, как однажды клиентка хотела сдать квартиру в Москве в районе Мосфильма, причем непременно человеку творческой специальности — например, актрисе. Тогда стейджеры разложили на полках книги по искусству — и не прогадали. Арендатор нашелся в тот же вечер. «Конечно, сделано было не только это, но детали очень важны», — отмечает Ирина.

Полтора миллиона сверху

Эффективен ли стейджинг? Практика показывает, что да. «Этим летом мы сдавали квартиру возле метро "Филатов луг", — рассказывает Сергей Тихоненко. — Обычная однушка за МКАДом. Но там все было так красиво и аккуратно разложено — кофейник и печеньки на кухне, одеяло и подушки на кровати, — что пара зашла и сразу в квартиру влюбилась. Сняли за 50 тысяч рублей, даже торговаться не стали. И это в июне! А ведь июнь — один из самых плохих месяцев в году для сдачи жилья».

«Недавно моя коллега готовила к продаже квартиру в Казани, — говорит Ирина Чу. — Квартира была не слишком привлекательной, а бюджет стейджинга небольшим. Однако с помощью мелких арт-объектов — ковров, постеров, новых штор — стейджеры создали привлекательное пространство. Квартира была продана на 1,6 миллиона рублей дороже по сравнению со схожими объектами с этом же районе города, при том что вложения в подготовку составили около 150 тысяч рублей».

Пять-семь дней — столько занимают работы по стейджингу квартиры. Один процент от стоимости жилья — это максимальная сумма, которую, по мнению большинства специалистов, имеет смысл тратить на предпродажную подготовку

Стоимость услуги варьируется: у одних стейджеров цены на он-лайн консультации начинаются от 4000 рублей за услугу, другие просят 900 рублей за квадратный метр, но всю работу по предпродажной подготовке квартиры они делают сами, а стейджеры высокого класса часто берут за проект один процент от стоимости жилья. Что же касается прибыли, то эксперты отмечают, что до кризиса при продаже объекта она могла достигать и 30 процентов, в нынешних же условиях хоумстейджинг зачастую просто помогает не снижать цену.

«Эротические фото отталкивали покупателей»

Впрочем, бывает и так, что люди, не имея возможности тратиться на профессионального стейджера, готовят квартиру к продаже самостоятельно. «Лента.ру» попросила экспертов поделится советами.

Выбросьте хлам. Это первый и самый выстраданный совет всех стейджеров. Также стоит убрать все личные вещи: семейные снимки, игрушки, награды, иконы, лекарства. «На "Циане" мне однажды попалось объявление о продаже квартиры, посреди которой красовался кальян, — вспоминает Ольга Митник. — А в другой раз в спальне хозяев остались висеть эротические фотографии. Разумеется, покупателей это только отталкивало».

Отмойте квартиру. Проведите уборку собственными силами или наймите клининговую компанию. «Даже если это дом постройки 1960-х, у покупателя должно сложиться ощущение, что в квартире никто не живет, да и раньше ею особо не пользовались», — говорит Ирина Чу.

Покрасьте облупившуюся дверь. Обозначьте самые крупные объекты в квартире (диван, кровать, обеденный стол, кухонный гарнитур) и оцените их состояние. Если что-то сломалось — почините. Замените капающий кран, прибейте отошедший плинтус, приклейте отвалившуюся плитку, смените обивку на диване. «Если покупатель заметит огрехи, он начнет придирчивее рассматривать квартиру и может попросить скидку», — продолжает Ирина.

Подчеркните необычные детали. Если в квартире есть архитектурные особенности — например, эркер, широкие подоконники или ниша, на них нужно сделать акцент. В эркере можно поставить стол, в нише — диван. «Сейчас мы экспериментируем с фотосетами с участием моделей, которые демонстрируют возможности квартиры. Например, пьют чай, устроившись у окна на широком подоконнике», — рассказывает Сергей Тихоненко.

Откройте шторы. Окна — это суперпродающий элемент любого пространства, уверена Ирина Чу. Если они заставлены хламом, к ним невозможно подойти и посмотреть, что за окном, у покупателя возникает ощущение, что от него что-то скрывают. Может создаться впечатление, что и сам владелец — скрытная личность. Чтобы этого избежать, повесьте простые красивые шторы, раздвиньте их и пустите в дом воздух и свет!

Вкрутите лампочку в подъезде. Иногда впечатление от квартиры убивает подъезд. «Однажды я готовила к продаже квартиру в Красногорске. Квартира была классная, а подъезд отвратительный: стены мерзко-зеленого цвета, лампа мерцает, как в фильме ужасов. Собственник скинулся с соседями, перекрасил стены в белый цвет, повесил два простых светильника и поменял сломанный замок на общей двери. Расходы — 30 тысяч рублей на круг, но покупатели зашли и захотели остаться», — говорит Ольга.

Сварите кофе. Это общий совет всех стейджеров. Из квартиры, в которой пахнет свежим кофе и выпечкой, не хочется уходить.