«Как мы продавали квартиры фейковыми объявлениями и почему перестали» - «Риэлторские технологии»

Агентству 11 лет, работает в Сочи.

Виктория Шефнер, руководитель отдела продаж в агентстве «АСКА Недвижимость»

Отдел продаж под руководством Виктории

- 200+ объектов

- 18 сделок за месяц в среднем

- до 8 млн за сделку

- 22 сотрудника в отделе

Наше агентство продаёт вторичное жильё в Сочи, я руковожу одним из отделов продаж. В неделю у нас проходит около пяти сделок, цена проданной недвижимости варьируется от 10 до 20 млн рублей. Покупателей ищем в том числе на Авито.

Раньше мы размещали на Авито фейковые объявления: указывали заниженную цену, публиковали ненастоящие фотографии — и это работало. Но затем мы отказались от этой практики и стали продавать вдвое больше. В статье я расскажу, как это произошло и какие выводы мы сделали.

Как мы продавали квартиры с помощью фейковых объявлений

Многие риелторы создают фейковые объявления — им кажется, что это выгодно. Они думают: «Реальные цены на квартиры в Сочи начинаются от 8 млн рублей. Если выставить квартиру за 3 млн, то от желающих купить жильё практически даром отбоя не будет». Звонков и правда поступает много. Риелтор всем говорит, что эту квартиру уже продали, но есть другие — подороже, — и доводит кого-то из наивных искателей выгоды до сделки. По такой схеме и мы работали несколько лет — с помощью фейков продавали 10–12 объектов в месяц.

С клиентами, которые приходят по таким объявлениям, много мороки: их надо уговаривать посмотреть другой объект, объяснять, почему им обещали одно, а теперь предлагают другое. Большинство отказывается сотрудничать, чувствует обман. Регулярно случались ситуации, когда мы забирали иногороднего клиента из аэропорта, показывали квартиру, а потом он узнавал реальную цену и уезжал домой. Мы тратили время и деньги на бесполезный прокат — да ещё и подрывали репутацию.

К тому же наши объявления были не только ненастоящими, но ещё и не особо информативными. Мы коротко писали, сколько до моря пешком, выставляли некачественные фото от собственников. Подробное описание квартиры не делали, чтобы сэкономить время и быстрее начать получать звонки.

Как мы отказались от фейков

В итоге нам надоели нецелевые звонки и бесполезные прокаты — мы решили писать правду. Но была проблема: фейки приносили трафик, который мы боялись потерять.

Мы обратились к нашему менеджеру по работе с ключевыми клиентами на Авито и рассказали, что хотим сохранить высокую конверсию в обращения, но не за счёт фейковых объявлений. В итоге менеджер организовал для наших риелторов вебинар, где нам подробно объяснили, как заинтересовать клиентов реальными объявлениями.

Риелторам было трудно привыкнуть к изменениям. На реальные объявления уходило больше времени и сил: приходится делать красивые фотографии, придумывать интересные описания. Часть сотрудников считала, что из этого ничего не получится и лучше вернуться к фейкам. Однако, когда мы закрыли первые сделки по частным объявлениям, всем в агентстве стало понятно: с помощью правды можно быстрее продать объект и получить свой процент от продажи.

Как мы делаем объявления сейчас

Мы изменили подход к объявлениям. Вот как теперь работаем с ними:

- Указываем реальную цену и размещаем настоящие фото. Фотографируем каждую комнату, вида из окна, фасад снаружи, придомовую территорию. К объявлению прикрепляем планировку.

- Тщательно подбираем первую фотографию. Ставим лучшее из получившихся фото. Например, если в квартире спальня обычная, зато новый ремонт на кухне — поставим на главную фото кухни.

- Описываем выгоды конкретной квартиры. Рассказываем про район, известные улицы рядом, приближённость к морю. Отмечаем, что уже готов пакет документов для покупки квартиры. Доносим, что остаётся только заплатить и можно заселяться.

- Текст делаем коротким, делим его на абзацы. Такое описание проще прочитать, значит, больше шансов, что клиент позвонит.

- В конце оставляем призыв к действию. Например: «Звоните прямо сейчас».

Какие результаты получили от правдивых объявлений

Вскоре после того, как мы переписали объявления, нам позвонил первый клиент. В тот же день он купил два объекта, а спустя короткое время — ещё четыре. Он признался, что до нашего сотрудничества общался со многими риелторами, и везде ему говорили, что «квартира по объявлению уже продана». А потом он позвонил нам и уже через час смотрел ту же квартиру, которую видел на фото на Авито. В итоге он даже оставил положительный отзыв об агентстве.

После того, как мы стали писать правду в объявлениях, нецелевые заявки отсеялись, стало меньше пустых прокатов. Покупатели сразу знали, сколько стоит квартира, и звонили только в случае, если могли её себе позволить.

С помощью фейков за месяц мы в среднем продавали 10–12 объектов, а теперь продаём до 18. Этого результата мы добились только благодаря честным и качественным объявлениям.

Раньше нам казалось, что объявления с реальной ценой объекта утонут в предложениях с низкой ценой, поэтому нужно делать фейки, чтобы хоть как-то конкурировать на рынке. Эта схема на самом деле работала и приносила продажи, но как только мы стали делать реальные объявления, результаты выросли в разы.