Первая встреча с клиентом. Предпродажная подготовка - «Риэлторские технологии»

Была ли у вас такая ситуация, когда встреча с собственником прошла, мягко говоря, не совсем эффективно, и закончилась большим разочарованием? Это происходит потому, что вы были плохо подготовлены.

Рассказываем, какие простые шаги нужно предпринять, чтобы повысить свой шанс на подписание договора именно с вами.

1. Звоните собственнику. Высококвалифицированные агенты показывают свои серьезные намерения. Они всегда много звонят и задают вопросы. Прежде всего им необходимо понимать сроки реализации объекта, кто принимает решение на встрече, а также с какими возражениями клиента можно столкнуться и какие вопросы будут заданы в процессе.

2. Отправьте предпродажный пакет или так называемое коммерческое предложение. Многие ли это делают? По нашим наблюдениям, примерно 5%. В то время как около 50% клиентов просматривают его. Предпродажный пакет содержит ваше резюме с рассказом о том, кто вы, а также о ваших заслугах, регалиях, отзывах. Можно включить в него аналитику по району, в котором продается квартира и информацию о том, как будет построена работа с вами. Обязательно позвоните и убедитесь, что сообщение получено и прочитано.

3. Подготовьте план действий по продаже объекта. Описание должно быть, чтобы у клиента сложилась картина, насколько это непростой процесс. А вам это даст понимание сроков работ, закрытия сделки и получения вознаграждения.

4. Первое впечатление. Продумайте свой образ, чтобы выглядеть прекрасно. Если ваша комиссия 5-6%, то вы должны ей соответствовать. Классический костюм на подсознательном уровне повышает доверие. Приезжайте на встречу за 15-20 минут и настраивайтесь эмоционально и ментально включаться в процесс встречи. И включите диктофон, чтобы иметь возможность впоследствии ее проанализировать.

5. Фокус на собственника. Это Самый Важный Человек! Будьте хорошим слушателем и записывайте за ним все. Говорите о том, что волнует его, обрисуйте перспективы, которые можете создать для него и задавайте много вопросов. Они позволят вам контролировать ход встречи, фокусировать внимание на важном и удерживать его. Подготовьте небольшой брендированный подарок, например шоколад или ручку. Даже если вам откажут, вы получите бонусы при коммуникации в дальнейшем.

Нужно понимать, что собственник подпишет договор с тем, кто это заслужил и заработал, а не с тем, кто в этом нуждается. Поэтому тот, кто компетентен и показывает хороший уровень владения навыками, тот и заключит сделку. Готовьтесь тщательно и встреча пройдет эффективно.