Как стать риелтором в короткий срок: 6 полезных рекомендаций - «Риэлторские технологии»

Летом 2022 года в России работало как минимум 17,5 тыс. риелторов. По крайней мере столько агентов входят в единый реестр сертифицированных компаний и аттестованных специалистов рынка недвижимости Российской гильдии риелторов. По оценке Общероссийского народного фронта, в общей сложности в стране риелторские услуги оказывают 500 тыс. человек — столько же людей живет, например, в Калининграде или Чебоксарах.

При такой большой конкуренции приоритетной задачей для каждого риелтора становится повышение квалификации. Чем глубже экспертиза, тем больше шансов заключить успешную сделку. Сегодня, в условиях нестабильного рынка, это особенно актуально: специалисту важно удержаться на плаву, когда спрос на недвижимость то бурно растет, то стремительно падает, а прогнозы меняются чуть ли не каждый день. Рассказываем, что поможет агенту по недвижимости добиться профессионального роста и повысить результативность своей работы.

1. Развивать эмоциональный интеллект

Со стороны экспертов по подбору персонала и топ-менеджеров крупных компаний все чаще звучит мнение о том, что в построении карьеры уровень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уровень IQ. Дело в том, что эмоциональный интеллект — EQ — помогает человеку распознавать эмоции и чувства окружающих, понимать их мотивацию и, как следствие, влиять на них. В России многие до сих пор пренебрегают этим навыком (именно навыком, потому что EQ, как известно, можно развивать), считая, что от природы хорошо разбираются в людях. Далеко не всегда такое мнение обоснованно.

Для агента по недвижимости умение слушать и понимать чувства клиентов критически важно. Далеко не всегда люди расстаются с недвижимостью, в которой проработали или прожили много лет, на позитивной ноте. К продаже офиса или квартиры может подтолкнуть крах в бизнесе, потеря близкого человека или кардинальная смена финансового положения.

Лишенный чуткости и умения управлять эмоциями клиентов брокер не завоюет доверия, столь ценного при организации сделки на крупную сумму. Поэтому цель «скорее заработать» стоит заменить на «стать другом клиента, которому доверят главную покупку или продажу в жизни». А чтобы разобраться в концепции EQ, можно почитать популярную книгу «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ» Дэниела Гоулмана.

2. Прокачивать знания в технологиях продаж

Считается, что порог входа в профессию риелтора достаточно низок и свои силы в этой сфере могут попробовать практически все желающие. Почему же агентствам недвижимости постоянно требуются сотрудники? Ответ в неверных представлениях о работе.

Не только новичкам, но и некоторым опытным агентам свойственно думать, что харизма и общительность неминуемо приведут их к череде удачных сделок. При этом брокер должен на профессиональном уровне разбираться в технологиях продаж, анализировать поведение потенциальных клиентов и формировать предложение, которое заинтересует их с первых слов, конвертировать звонки в показы, а показы — в сделки, эффективно расходовать маркетинговые бюджеты и рассчитывать реальный заработок с каждого клиента.

Некоторые из этих знаний и умений агенты получают из личного опыта или в общении с коллегами, но многие компетенции так и остаются неосвоенными. Это происходит из-за отсутствия структурного подхода к обучению. Восполнить его риелторам помогают тематические книги и бизнес-курсы. Среди них есть даже бесплатные — например, курс «От объявления на Авито до сделки» на «Авито Недвижимости».

Видеокурс состоит из семи онлайн-уроков, в каждом из которых по три-четыре небольших ролика. Видео в простой и понятной форме рассказывают, как привлекать больше внимания к каждому объявлению и ускорять поиск клиентов. Как правильно готовиться к показу объекта, чтобы «влюбить» потенциального покупателя в нужную квартиру. Курс даже помогает погрузиться в экономику процесса, чтобы минимум риелторских усилий приносил максимум результата. По оценкам «Авито Недвижимости», после прохождения курса у агентов заметно выросло количество просмотров объявлений и запросов контактов.

3. Довести цифровую грамотность до идеала

Онлайн-показ квартиры в сервисе для видеоконференций, управление данными клиентов и базой объектов в специализированной программе, ведение собственных сайтов — таковы необходимые умения риелтора в 2022 году. Не овладев этими навыками, агент вскоре обнаружит себя на обочине стремительно развивающегося рынка.

«В начале двухтысячных требования к профессии не были сформированы, — вспоминает основатель Kalinka Group Екатерина Румянцева. — Стать риелтором мог практически кто угодно, самое главное — быть шустрым. Сегодня требования к квалификации сформированы рынком и, конечно, стали значительно выше. Риелторская деятельность становится цифровой, представители профессии должны быть продвинутыми пользователями компьютерных программ, основой работы стало правильное ведение CRM».

Важное значение для агента имеет и присутствие в социальных сетях, причем не только с целью саморекламы. Вот как советуют вести соцсети опытные риелторы:

- всегда соблюдать уважительный тон по отношению ко всем профессиям и собеседникам;

- никогда не переходить на личности и не вступать в полемику с грубиянами;

- давать по-настоящему полезные советы, которые пригодятся многим людям. Не только другим агентам;

- соблюдать регулярность публикаций — например, раз в две недели. Не пропадать из инфополя;

- писать легким языком, чтобы все понял даже тот, кто никогда не покупал и не продавал недвижимость;

- оставаться скромным и не позиционировать себя как гуру; признавать, что каждый может ошибаться.

На фоне множества историй о черных риелторах верную стратегию позиционирования выбирают брокеры, которые активно ведут свои страницы, общаются с подписчиками и не скрывают информацию о себе. Такая прозрачность — важный аспект в построении профессиональной репутации агента, которому нечего скрывать и на которого можно положиться.

4. Постоянно повышать квалификацию

Профессиональный агент, каким бы впечатляющим ни был его опыт, никогда не перестает учиться и подтверждать свои знания. Все потому, что риелтор — это во многом человек-оркестр. «Мы разрабатываем схему взаиморасчетов, консультируем по юридическим вопросам, налоговым вопросам, — перечисляет управляющий директор сети офисов недвижимости «Миэль» Александр Москатов, один из самых опытных риелторов в стране. — Мы немножко психологи, мы разбираемся в конструктивных элементах объектов недвижимости. Плюс психология продаж, маркетинг и прочее. Всем этим навыкам необходимо риелтору овладеть».

Успешный брокер живет по принципу «учусь всю жизнь» и постоянно повышает свою квалификацию, добавил Москатов. При этом даже корифеи рынка, заставшие приватизацию и обмены девяностых, уверены: в современном мире онлайн-обучение будет не менее результативным, чем очное. «Переход на «цифру» дает возможность эффективно обучаться онлайн нашей профессии», — подтвердила Екатерина Румянцева.

Средние и крупные агентства недвижимости регулярно приглашают специалистов разного профиля для обучения своих сотрудников — такие мастер-классы ведут юристы, тренеры по технике речи и даже стилисты, которые помогают агентам подобрать оптимальный для работы гардероб. Сугубо риелторские навыки на таких мастер-классах разбирают нечасто: агенты из конкурирующих компаний обычно не раскрывают свои фишки и приемы, проверенные на практике. Специфические умения, необходимые риелторам, может быть, эффективнее получать на независимых интернет-курсах — например, на курсе от «Авито Недвижимости», о котором мы писали выше.

5. Научиться быстро налаживать связи

С новоиспеченным обладателем квартиры успешный агент делится контактами проверенного дизайнера интерьера, а ее бывшему владельцу советует надежных грузчиков. «Свои люди» в разных областях у риелтора берутся благодаря постоянной работе по налаживанию деловых связей — нетворкингу.

Карьера риелтора предполагает наличие широкого социального круга, в который входят не только клиенты и коллеги. Это многочисленные партнеры, которых в свое время удалось найти и удержать: ипотечные менеджеры ключевых банков, сотрудники Росреестра, нотариусы, консультанты по налогам и многие другие. Они совместно продвигают услуги друг друга и образуют сеть профессионалов, к которым клиентам хочется возвращаться.

Трудно представить себе риелтора с низкими коммуникативными навыками, но даже самым общительным не всегда легко заводить деловые связи. Получить больше информации об этом искусстве можно благодаря тренингам по нетворкингу и специализированной литературе. Например, книгам «Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга» Кейта Феррацци и Тала Рэза или «Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни» Артура Салякаева.

6. Запомнить дзен-правило

Ни одному агенту не хочется тратить время на клиента, который с нулевой вероятностью решится на сделку. Но как отличить будущего покупателя элитных апартаментов от человека, который не собирается заключать сделку? По мнению специалистов, в начале карьеры лучше даже не пытаться это сделать, а откликаться на все задачи. Ведь неизвестно, какая из них приведет к успеху. Это правило черпает вдохновение в дзен-буддизме с его созерцательностью и невозмутимостью.

«Есть правило, которое я рекомендую всем дебютирующим риелторам, — рассказал Александр Москатов. — Не надо заранее квалифицировать людей и варианты. Никогда не знаешь, чем закончится твоя встреча. В этом, кстати говоря, прелесть нашей профессии: выезжая к клиенту, заранее не понимаешь, чем закончится этот контакт, приведет или не приведет к сотрудничеству. Может и не приведет, но вполне возможно, что от этого человека пойдет цепочка рекомендаций, которая сделает твою карьеру».

Только набравшись опыта и знаний в своей профессии, брокер обзаводится «наметанным глазом» на клиентов и без труда замечает их готовность совершить сделку. Но и тогда лучше лишний раз показать объект, чем упустить хорошего клиента, сделав о нем неверные выводы.