Особенности продажи недвижимости на падающем рынке: советы эксперта - «Риэлторские технологии»

С 2018 года цены на недвижимость неизменно шли вверх, и многие эксперты и собственники были уверены в дальнейшем росте. С мая 2022 картина резко поменялась: цены развернулись, а объемы продаж упали практически до нулевой отметки. В профессиональном сообществе наблюдается растерянность. Специально для журнала Домклик старший партнер сети офисов Vysotsky Estate Сергей Смирнов рассказывает об особенностях продажи жилья на падающем рынке.

Стоит ли ждать, когда цены на недвижимость снова вырасут

Всё зависит от цели сделки. Поэтому, прежде чем выставлять объект в рекламу, сформулируйте цель. Если вы планируете улучшать бытовые условия и переезжать в больший по размерам объект недвижимости, то вам не важно, насколько упадёт в цене ваш объект. Важнее насколько «просядет» покупаемый.

Сергей Смирнов,

Старший партнер сети офисов Vysotsky Estate

К примеру, за ваш объект сейчас можно получить цену 3 млн рублей, а желаемые объекты выставляют на рынок по цене от 6 до 6,5 млн рублей. Ваша задача — больше сосредоточиться на выгодной покупке, а не на продаже по максимальной цене. Представим, что цены упали до конца 2022 года на 10%: за ваш объект теперь можно получить 2,7 млн рублей, а купить объект — в диапазоне от 5,4 до 5,85. Раньше надо было доплачивать 3-3,5 млн рублей, а теперь доплата снижается до 2,7-3,1 млн рублей. Несмотря на то, что вы не получили максимум за ваш объект, в финансовом плане вы выиграли.

Другое дело, если ваша задача — продать большой объект в России и купить себе недвижимость в Турции. Ликвидность больших по площади объектов на падающем рынке резко снижается, и дисконт растет. А курсовая разница между рублём и долларом сегодня минимальная. Поэтому в таком случае нужно спешить.

Бесплатно оценить недвижимость и узнать рыночную стоимость квартиры можно онлайн на Домклик.

- Введите адрес квартиры

- Укажите количество комнат

- Укажите примерную площадь квартиры

Учитываются данные о самом доме, годе его строительства и ремонта, районе, инфраструктуре, и, что крайне важно, актуальная информация о ситуации на рынке недвижимости в конкретном городе.

По какой цене выставлять объект недвижимости в рекламу

Важно помнить, что недвижимость — это частная собственность. Конституция РФ защищает ваше право продать свою собственность по той цене, которую вы впишите в договор купли-продажи. Цена, которую вы поставите в рекламе — это открытая оферта. На вашу оферту может не откликнуться ни одного покупателя, а значит, придется снижать финансовые запросы. А может откликнуться несколько покупателей, и тогда вы вправе поднять цену за объект. Продажа недвижимости — это открытый торг с покупателем. Кто-то может назвать это «восточным базаром», но таковы правила этого рынка.

К примеру, вы видите, что объекты такие же как ваш, выставлены в рекламу от 2,9 до 3,7 млн рублей. На растущем рынке можно было поставить объект в рекламу за 3,7 и ждать, пока с рынка «вымоются» все дешевые конкуренты. Рынок рос, и вы получили «финансовую премию за терпение». На падающем рынке всё резко меняется. Если вы поставите свой объект в рекламу за 3,7 млн рублей, то в следующем месяце можете обнаружить, что дешевых конкурентов стало не меньше, а больше. А ваш объект стал самым непривлекательным по цене.

Поэтому правильнее поставить в рекламу объект по цене 3,1 млн рублей, а если вы увидите повышенный спрос, всегда можно поднять цену. Так вы быстро получите максимальную цену за ваш объект, даже с учетом падения рынка.

Как вести переговоры по цене на недвижимость

На падающем рынке покупатель занимает выжидательную позицию. Поэтому важно при показе объекта недвижимости разговаривать с покупателем, выясняя у него:

- кто будет покупать и какая цель покупки;

- что уже смотрел покупатель и как давно ищет недвижимость;

- какой источник финансирования покупки.

Важно вычислить серьезного покупателя. Если перед вами серьезный покупатель и вы понимаете, что он готов принимать окончательное решение, предложите ему дать свой вариант цены за объект.

Предположим, вы выставили объект за 3,5 млн рублей и выяснили у покупателя, что он смотрел объекты по цене от 2,9 до 3,5 млн рублей. За ваш объект он предлагает 3,2 млн рублей. Сделайте следующий шаг и предложите в ответ вариант 3,4 млн рублей. В итоге вы сойдетесь на цене 3,3 млн рублей, но выиграете время.

Самое главное для продавца, когда цены падают

Если ваша цель — вытащить максимум из вашего объекта, на падающем рынке время работает против вас. Поэтому самое главное — «не проспать» хороший момент для продажи.