Клиент и риелтор: тактика работы в 2022 году - «Риэлторские технологии»

Я практикующий риелтор, ипотечный брокер со стажем более 7 лет. За годы работы я пережила не один кризис, поэтому реалии 2022 года принимаю достойно и верю, что и сегодня любую проблему можно преобразовать в точку роста.

Что происходило

Весна-2022 снизила активность клиентов на рынке купли-продажи жилья и коммерческой недвижимости. В марте люди инвестировали: кто мог, покупал квартиры и апартаменты, кто был готов, брал помещения для последующей сдачи или реализации предпринимательских идей.

Апрель — время резкого спада активности. Люди затаились. В сделках остались те, чей процесс уже запущен и нужно было завершить куплю-продажу. Покупатель перестал смотреть в сторону вторичного жилья. Интерес к новостройкам остался только у тех, кто обладал капиталом для первого взноса.

Как изменилась моя работа

Типичный клиент риелтора и ипотечного брокера весной 2022 года — человек выжидающий, осторожный, не готовый к быстрой сделке. Мне, как риелтору, важно было моментально адаптироваться. Стратегическим направлением стало взаимодействие с клиентами, кто продавал/покупал недвижимость в 2021 году. Я предложила им услуги сопровождения: формировала и сдавала декларации о доходах, консультировала по налоговым вычетам и т.д. Продолжила заниматься расчётом и продлением полисов по страхованию залоговых объектов. Так я поддержала баланс в собственных доходах и не позволила себе сильно упасть в заработке.

Переключение на новостройки

Перспективным направлением стал рынок новостроек. Правительство поддерживает строительную отрасль:

• меры поддержки для застройщиков;

• программы льготного кредитования;

• большой выбор надёжных застройщиков.

Я прошла курс «Новостройки на миллион», изучила детальнее законодательную базу и нововведения рынка, познакомилась лично с застройщиками разных регионов. Они же со своей стороны стали разрабатывать субсидированные программы кредитования для привлечения клиентов на рынок «первички». Появились уникальные предложения банков по семейной ипотеке со ставкой от 0.1%.

Рынок вторички и аренды претерпел мощные шатания. Вторичку штормило: сначала — резкий всплеск покупательский активности, ведь люди старались инвестировать в самое незыблемое — жильё. Следом скачок цен, а сейчас застой.

Рынку аренды тяжело. Корпоративные арендаторы стали отказываться от съёма жилья для сотрудников, освободилось много дорогих объектов. Цены падают, но спросу не откуда расти. Поэтому здесь тоже пока штиль. Хочется верить, что к августу ситуация улучшится.

Продвижение риелтора без привычных каналов

Уход известных соцсетей компании Meta усложнил продвижение и сломал настроенный источник поиска клиентов. Многие люди шли именно туда, чтобы найти риелтора или брокера. Потеряли ли мы много клиентов с уходом «нельзяграм»? Нет. Но часть аудитории отсеялась точно. Сложно было быстро переориентироваться.

Мои тестовые площадки — VK, Телеграм, Яндекс Дзен, YouTube. Распаляться не советую. Например, YouTube требует много сил: написать сценарий видео, отснять и т.д. Этот канал советую тем, кто располагает командой, а не делает всё сам.

В Телеграм заходят короткие подкасты, они полезны и включают «сарафанное радио». В VK — экспертные лонгриды, кейсы успешных сделок и актуальные предложения по недвижимости. Сегодня просто выложить объявление об услугах риелтора/брокера или продаваемом/покупаемом объекте недостаточно. Сейчас время, когда надо делать больше, чем можешь.

Рабочий день риелтора в новых реалиях

Спад клиентской активности сделал рабочий день свободнее: меньше встреч, звонков и переговоров. Конечно, это повлияло на личный доход. За последние два месяца количество сделок по купле-продаже вторичного жилья снизилось более чем на 10–15% в сравнении с началом года. Сделки по новостройкам просели на 3–5%. Это нормальное снижение, люди ждут.

Мы не вешаем носа, используем время эффективно. Появляется больше профессиональных сообществ, закрытых экспертных клубов поддержки участников рынка недвижимости. На профессиональные нетворкинги и круглые столы мы приглашаем спикеров смежных ниш: юристов, сотрудников банка и страховых компаний, психологов, финансовых консультантов.

Эксперты больше общаются, создают коллаборации для взаимного развития и обмена клиентами. Сегодня риелтор большую часть рабочего дня посвящает личному продвижению, нетворкингу и поиску нестандартных каналов продаж, развивает консультационные услуги. Но не надо думать, что сделки исчезли совсем. Мы знаем, что пройдёт немного времени и рынок адаптируется к новым реалиям, всё встанет на свои места.