Поторгуемся: как убедить продавца снизить цену на квартиру - «Риэлторские технологии»

Чтобы получить заветную скидку, покупатель должен грамотно выстроить переговоры. Три кита, на которых держатся переговоры: адекватность, логичная аргументация и бесконфликтность

В объявлениях о продаже квартир на вторичном рынке часто встречается фраза «торг уместен». Квартира — это очень дорогая покупка, поэтому покупателям всегда хочется поторговаться, снизив цену хотя бы на 100-200 тыс. руб.

Вместе с экспертами разбираемся, в каких случаях продавец может сделать скидку, какие факторы влияют на снижение стоимости жилья, а когда о понижении цены лучше и не говорить.

Эксперты в статье

Наталья Нечаева, руководитель отдела городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости»

Григорий Скрипилев, руководитель юридической практики компании «Интерцессия»

Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet

Скидки стали меньше

Еще пять лет назад скидки на вторичном рынке Москвы могли доходить до 20-25%, но сейчас ситуация изменилась. По данным экспертов компаний «НДВ-Супермаркет Недвижимости», «Метриум» и Est-a-Tet, средний размер скидок на вторичное жилье в столице не превышает 7-8%, в редких случаях продавец может уступить 10%, но для этого у квартиры должны быть ощутимые недостатки.

На уменьшении размера скидок сказался высокий спрос и вымывание предложения в 2021 году.

По словам руководителя юридической практики компании «Интерцессия» Григория Скрипилева, торг на вторичном рынке жилья не только уместен, но и оправдан — покупатель может сэкономить большую сумму денег, которую потратит на ремонт или покупку мебели. У продавца тоже есть определенная выгода. «Дело в том, что некоторые владельцы специально завышают цену, чтобы была возможность потом ее снижать. Скидка — это еще и дополнительный стимул к покупке квартиры, дисконт делает жилье привлекательным, покупатель может закрыть глаза на некоторые минусы квартиры«, — объясняет эксперт.

Как подготовиться к торгу

- Перед просмотром квартиры необходимо изучить цены на квартиры с такими же или схожими характеристиками. Это позволит получить дополнительный аргумент в диалоге с продавцом, когда речь зайдет о скидке;

- узнать возраст дома. Если здание старое, то это неплохой повод для торга;

- выяснить планы по капитальному ремонту здания в ближайшие годы. Сделать это можно на портале «Реформа ЖКХ». Если планов по капремонту на ближайшие пять-семь лет нет, то это также повод попросить небольшую скидку.

- проверить площадь продаваемого жилья на портале reestr.net. Если там указана цифра меньше той, которую называет продавец, это тоже повод для скидки.

Григорий Скрипилев, руководитель юридической практики компании «Интерцессия»:

— Минусами жилья могут быть некачественный ремонт, неудачные перепланировки или удаленное расположение от социальной и дорожной инфраструктуры, низкий этаж или верхний этаж, угловое расположение, отсутствие лифта и балкона, выход окон на трассу, а не в более спокойный двор. Стоит обратить внимание и на дату публикации объявления — некоторые квартиры продаются долго, это тоже повод снизить цену. Еще один момент, который поможет сэкономить — договор аванса. Цены на недвижимость на рынке в 2020 и 2021 годах меняются очень быстро, поэтому важно купить жилье по хорошей цене и не тратить время на тот вариант, который может стать дороже, пока человек собирает документы.

Как правильно торговаться с продавцом

Ни в коем случае не стоит начинать торговаться и просить скидку во время телефонного разговора, рекомендует Юлия Дымова. Иначе продавец может усомниться в серьезных намерениях покупателя, который сразу просит снизить цену, даже не увидев квартиру. При личной встрече с продавцом не следует вести себя высокомерно - наоборот, надо постараться расположить продавца к себе, рекомендует эксперт.

Во время осмотра квартиры, даже если она очень нравится потенциальному покупателю, не следует демонстрировать повышенный интерес к этому лоту. Лучше в корректной форме обратить внимание на недостатки квартиры, советует руководитель отдела городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости» Наталья Нечаева.

По ее словам, при торге надо приводить только объективные аргументы. Слова «такая же квартира в соседнем доме стоит на 200 тыс. руб. меньше» или «я определил, что цена вашей квартиры на 500 тыс. руб. меньше», обычно не работают, говорит эксперт.

Отмечая недочеты квартиры нельзя переходить на негатив — так можно только настроить собственника продаваемого жилья против себя. Даже если нет объективных причин просить скидку, надо поинтересоваться у продавца, готов ли он уступить немного, замечает Григорий Скрипилев. И не обижаться на отказ.

Покупатель может назвать стоимость покупки ниже той, на которую внутренне согласен. Таким образом, даже если продавец назовет большую сумму, это не сорвет сделку.

«В последний год продавцы стали более критичны к покупателям и невосприимчивы к аргументации, если она высказана в не совсем корректной форме. Поэтому «три кита», на которых держаться переговоры: адекватность, логичная аргументация и бесконфликтность. Чтобы получить заветную скидку, покупатель должен грамотно выстроить переговоры», — говорит Юлия Дымова.

«В разговоре с владельцем стоит узнать причину продажи. Если человеку срочно нужны деньги, он охотнее сделает скидку, чем тот, кто не торопится. Нужно понимать, что с продавцом договориться проще, чем с его риелтором. Кроме того, перечисляя недостатки нужно делать это благожелательно, не грубо. И никогда не давать владельцу понять, что его квартира — это единственный подходящий для покупателя вариант», — добавляет Григорий Скрипилев.

Факторы, снижающие цену квартиры:

- расположение на первом или последнем этажах;

- наличие смежных комнат;

- совмещенный санузел;

- маленькая кухня;

- плохое состояние квартиры;

- некрасивый вид из окна;

- близость промышленного производства или шумных улиц;

- плохая экология района;

- удаленность от метро.

Факторы, повышающие цену квартиры:

- средние этажи;

- лифт в пятиэтажном доме;

- грузовой лифт в многоэтажном доме;

- кухня более 8 кв. м;

- изолированные комнаты;

- окна в квартире выходят на разные стороны;

- наличие лоджии или балкона;

- благоустроенная придомовая территория;

- хорошее состояние подъезда и квартиры;

- наличие консьержа и видеонаблюдения;

- парковка возле дома;

- близость парков или зеленых зон;

- панорамный вид из окон.

Юлия Дымова, директор офиса продаж вторичной недвижимости Est-a-Tet:

— Торг при покупке квартиры не всегда уместен. Например, если вы ищете квартиру по определенным параметрам, в конкретном доме, возможно, что будет всего одно ликвидное предложение в данной локации. В этом случае торг вряд ли к чему-то приведет. Также если объект выставлен в экспозицию всего пару дней назад, у продавца еще нет осознания истинного положения его объекта на рынке, и на торг он не пойдет.

За что можно просить скидку

На скидку можно рассчитывать, если продаваемая квартира недавно получена по наследству, по договору дарения или ренты, а также в том случае, если была приобретена менее года назад. Наталья Нечаева замечает, что в последнем случае надо более внимательно подойти к проверке документов, а также проверить квартиру на возможные обременения.

Важно помнить, что в объявлении квартиру, как правило, описывают чуть лучше, чем есть на самом деле. Ремонту, технике и мебели «скидывают» несколько лет. По словам Юлии Дымовой, следует внимательно осмотреть все — от состояния стен и сантехники до функционирования выключателей и розеток, проверить, хорошо ли открываются и закрываются двери, нет ли на стенах и потолках следов от протечек. Если что-то не в порядке, это повод для небольшой скидки, поясняет эксперт.

Наталья Нечаева, руководитель отдела городской недвижимости «НДВ-Супермаркет Недвижимости»:

— В последние годы на рынке вторичного жилья растет объем предложения квартир, которые находятся в залоге у банков, и при покупке таких объектов также стоит поторговаться. Итоговый размер дисконта зависит от разных факторов. Причем если квартира в хорошем состоянии, в ней недавно был проведен ремонт, документы в полном порядке, а единственный недостаток заключается в том, что она находится в залоге у банка, то скидка может быть небольшой, особенно если этот вариант будет востребован у покупателей.