Как риелтору получать больше звонков на Авито - «Риэлторские технологии»

Это третья статья из цикла о воронке продаж риелтора. В первой мы разобрались, как устроена воронка, чем она полезна риелтору и как помогает увидеть зоны роста. Во второй подробно разобрали первый её этап — просмотр объявления.

Теперь рассмотрим следующий этап воронки — звонки.

Обращения в интерфейсе статистики на Авито называются «Контакты» — новый контакт засчитывается, когда пользователь переходит в чат или нажимает кнопку «Показать телефон» (или «Позвонить» в приложении Авито). Так что, строго говоря, клиент может как позвонить, так и написать в чат. Но для простоты будем оперировать термином «звонки»

Когда потенциальный клиент открывает объявление, он быстро пробегается по описанию и фотографиям, чтобы понять, стоит ли изучать его подробнее. Если объявление неаккуратное и неинформативное, то клиент вряд ли будет вчитываться и тем более звонить — он закроет страницу и пойдёт искать дальше.

И наоборот: если покупатель легко сориентируется в объявлении и поймёт, что предложение ему подходит, то с высокой вероятностью обратится к вам. Чтобы увеличить шансы на это, нужно позаботиться о фотографиях, сделать объявление удобным для чтения и говорить на языке выгод для покупателя.

Позаботиться о фотографиях

Информативное объявление и удачные фотографии увеличивают количество звонков. Это подтверждает опыт АН «Каян»: в агентстве обучили риелторов самостоятельно снимать объекты и готовить описания для объявлений. В итоге количество обращений выросло на 25%. Вот правила, по которым они готовят фото, вы тоже можете их использовать:

- Фотографии делать только горизонтальными: так в кадр попадает большая часть комнаты. Кроме того, на Авито вертикальные фото всё равно встают в горизонтальный шаблон, и по бокам остаётся пустое серое пространство.

- Уделять внимание освещению: следить, чтобы на фото не было бликов и засветов. Если позволяет время, фотографировать утром или вечером, при естественном освещении, с открытыми шторами.

- Создавать на фото лёгкий эффект присутствия: оставлять пару статуэток, чашку на кухне, пару шампуней в ванной. Пространство должно выглядеть жилым, но не захламлённым. Это помогает клиенту понять, что перед ним настоящая квартира, а не фотостудия с красивым интерьером.

- Не фотографировать некрасивые санузлы без ремонта в старых квартирах.

- Не фотографировать комнаты, заваленные вещами предыдущих жильцов.

- Делать в среднем 10–20 фотографий, ни в коем случае не меньше пяти фото. Сейчас Авито разрешает добавить 40 фото, так что чем больше, тем лучше.

- Особое внимание уделять главной фотографии, которая будет отображаться в результатах поиска на Авито. Для неё нужно выбрать идеальный ракурс и постараться захватить в кадр преимущества квартиры, например стильную кухню или уютную спальню.

Мы рекомендуем улучшать фотографии с помощью бесплатного сервиса Canva. Он поможет поменять цвет и свет, подтянуть яркость, улучшить контрастность, удачно кадрировать фотографию.

Сделать объявление удобным для чтения

Удобное объявление — это когда клиент быстро считывает свойства и преимущества объекта и принимает решение, подходит ли ему предложение.

Представьте себя на месте клиентов: чтобы найти жильё, они пролистывают десятки объявлений. И вот в одном вроде бы хорошее предложение, но описание сложное: несколько десятков строк сплошного текста, много сокращений, непонятных слов, часть текста — прописными буквами. Даже если квартира и подходит, клиент может этого не уловить.

Чтобы помочь клиенту вас понять и, следовательно, увеличить вероятность звонка, пишите простыми словами — так, будто вы рассказываете о квартире бабушке. Например, не «места общего пользования», а «подъезды и дворы», не «общеобразовательные учреждения», а «детские сады, школы и вузы». Избегайте риелторских сокращений, канцелярита и рекламных штампов.

Сделать текст удобным помогают абзацы и их однородная структура. Если объявление написано сплошным текстом, воспринимать информацию сложно. А ещё, если читателя постоянно переключать с мысли на мысль, он собьётся и может чего-то не понять. Когда внутри объявления однородная структура, его легче воспринимать.

Каждый отдельный абзац стоит посвятить одной стороне объекта и не затрагивать другие. Например, в абзаце о планировке написать всё про метраж помещений, смежные комнаты, совмещённый санузел. А в абзаце об инфраструктуре района можно рассказать о магазинах, школах и детских садах, парках и спортивных площадках.

Есть бесплатные сервисы, которые помогут сделать объявление ещё удобнее для чтения: более точно подобрать слова и проверить грамотность. Некоторые клиенты не обращаются по объявлению, если в нём встречаются ошибки и неточности: они считают, что автор такого объявления в целом может быть небрежен в своей работе.

- «Главред» помогает подобрать слова. Он подскажет, если предложения чересчур сложные для восприятия или в них мало конкретики.

- «Орфограммка» покажет орфографические и пунктуационные ошибки. Объявление с ошибками и опечатками может смутить клиента.

- «Типограф» сделает оформление текста идеальным: избавит от лишних пробелов, расставит правильные кавычки и тире. Это тоже полезно для хорошего впечатления.

Говорить на языке выгод

Чтобы клиент обратился, ему важно понять, что объект ему подходит. С помощью техники продаж «Свойства → преимущества → выгоды» можно презентовать объект так, чтобы потенциальный клиент сразу увидел пользу предложения. Вот как использовать эту технику.

- Определите целевую аудиторию: кому объект может подойти лучше всего. В тексте сделайте упор на этих людей.

- Составьте список свойств. Для этого ответьте на вопросы: что это за квартира, какой площади, сколько в ней комнат? Какой ремонт и мебель? Куда выходят окна? Где находится квартира и что рядом с домом? Сколько у квартиры собственников?

- Допишите преимущества, которые следуют из свойств. Преимущества помогут отличить объект от аналогичных у конкурентов. Что хорошего получит покупатель, выбирая эту площадь, эти комнаты и этот ремонт? Какая прелесть в расположении дома и инфраструктуре рядом? Почему сделка будет удобной и безопасной?

- Распишите выгоды, которые получит клиент благодаря преимуществам квартиры. Например, если объект лучше всего подходит семье с детьми, то расскажите, какая комната подойдёт для детской, сделайте акцент на ванне в санузле, напишите про детские площадки, сады, аттракционы в районе.

Чтобы было легче разобраться в выгодах объекта, используйте «метод гопника». Это шуточное название редакторского приёма, который помогает составить понятные объявления. К каждому свойству объекта в объявлении задайте вопрос: «И что с этого?» — или произнесите аутентичное «И чё?». Многократно задав такой вопрос к каждому свойству объекта, можно объяснить, какие выгоды для потенциального клиента из них следуют.

В конце объявления добавьте повод позвонить и призыв к действию. Например, вы предоставляете дополнительные сервисы: помогаете собрать документы для ипотеки, консультируете по сделкам с участием несовершеннолетних, подбираете альтернативные объекты, если этот не подойдёт, — об этом стоит написать. Так вы дадите клиенту повод к вам обратиться. А призыв к действию помогает побудить клиента сделать это сразу:

Звоните, обсудим варианты! Если что-то в этой квартире лично для вас не идеально, нестрашно: помогу подобрать другую, максимально подходящую под ваши требования.

Если планируете сделку с ипотекой, помогу собрать пакет документов для банков и подскажу, как можно сэкономить. Звоните!

Проконсультирую по сделке любой сложности, даже если участвуют несовершеннолетние или пожилые. Звоните!

Перечитайте эти статьи, используйте наши рекомендации и увеличивайте конверсию из просмотра объявления в звонок или чат.