Как риелтору справляться с турбулентностью в профессии - «Риэлторские технологии»

Риелторы сегодня находятся в бурном море разбушевавшегося рынка недвижимости. Наступили турбулентные времена, к которым необходимо оперативно приспосабливаться. Как это сделать и как себя вести, рассказали практикующие риелторы.

Ренат Аскаров, Директор Агентства Недвижимости «Страйк», Тюмень

В свете последних событий, тема недвижимости заиграла другими красками. Вложения в недвижимость по-прежнему остаются «твёрдой валютой». Однако, наша профессия претерпела определённые изменения в понимании и методологии.

Практикующие специалисты рынка недвижимости согласятся, что за последние 1,5 месяца турбулентность в профессии достигла максимального уровня. Хорошо это или плохо? Для всех по-разному.

В текущей ситуации продавцы снимают свои объекты с продажи, опасаясь рекордной инфляции. Покупатели отказываются приобретать недвижимость, опасаясь потери источника дохода. В такой ситуации риелтор сталкивается с тем, что до 70% запланированных сделок могут просто не состояться.

Как быть в такой сложной ситуации

Для начала успокоиться и переосмыслить методы работы.

Не тратьте время на переживания о несложившихся сделках. Поверьте — огромная армия клиентов ждет вашей квалифицированной помощи. Сосредоточьтесь на них.

Давайте поговорим про целевую аудиторию сегодняшнего времени:

1) Инвесторы с наличными деньгами. Причина: нужно вложить деньги в ликвидные и надежные новостройки, чтобы защитить их от инфляции. Предлагайте застройщиков с многолетней историей и комплексной застройкой.

2) Семейная ипотека. По этой программе условия еще остаются неизменными. В сравнении с текущими процентными ставками — условия семейной ипотеки выглядят крайне привлекательными.

3) Господдержка. Категория граждан, которые не подходят под семейную ипотеку — стараются успеть в уходящий поезд под названием «господдержка».

4) Субсидирование ставки застройщиком. Есть ряд застройщиков, которые субсидируют снижение процентной ставки на весь срок кредита или до окончания строительства. Просчитайте с клиентом вариант такой ипотеки — это будет крайне выгодно в сегодняшних реалиях.

5) Продавцы. Многие аналитические агентства делают свои прогнозы в сторону уменьшения стоимости вторичного рынка до 30–40% к концу года. Проработав этот вопрос с продавцами, вы смело можете убедить их не отказываться от продажи и в максимально короткий срок реализовать свою недвижимость по выгодной стоимости.

Клиентов на рынке много. Нужно не паниковать и сосредоточиться на правильной целевой аудитории сегодняшнего времени.

Всем огромных продаж!

Евгения Парубец, РК «Регион С»

Сделка в недвижимости — это всегда стресс. Даже когда все по плану и в экономике стабильно, без сильных рыночных колебаний. Даже для самых спокойных и уверенных клиентов. И (!) порой даже для риелторов. Не всех, конечно, но многих. А в нынешних условиях — это полный ДИстресс.

С конца февраля в мире недвижимости (и не только) царит «ситуация неопределенности», «все сложно», «а что будет дальше»… Если говорить экспертным языком — тот самый момент, когда «живые деньги» кажутся рискованным вариантом, ведь в любой момент могут потерять свою ценность. Хочется перевести их во что-то более стабильное.

В нашей стране деньги традиционно вкладывают в квадратные метры. Потому что недвижимость — это актив. И это надежно. А тот, у кого эти метры есть, вовсе не спешит с ними расставаться. Причина — та же. Это все с точки зрения клиента.

Что в это время чувствует риелтор? Если скажу одним словом — это будет нецензурно, зато понятно. Сделки срываются. Ставки растут. Цепочки распадаются. То, о чем мечталось, и что сложилось в голове (у клиента), вдруг рассыпается как пирамида из сахарного песка при неосторожном выдохе. А риелтор как санитар на поле боя. Знаю, что спасти получится не всех, но попытаться обязан.

Самое время вспомнить главные правила действия в нештатной ситуации. Сначала маску на себя, потом — на ребенка. Дышим ровно. И определяем, кого тащить в первую очередь, а кто «дождется следующего». В сложившейся ситуации я делю сделки по трем категориям:

Первая категория. Сверхсрочно, когда красная лампочка и сирена в одном флаконе:

1. Клиенты с одобренными ипотеками и назначенными сделками. Здесь нюанс — если сделка альтернативная — то должны быть все сделки в одно время. В противном случае, если новая квартира дороже старой + доплата за ипотеку, то есть риск, что ипотека вдруг станет в два раза дороже. В конце марта клиенты некоторых банков уже прочувствовали эту «подставу».

2. Если прямая продажа (при этом продавец осознанно совершает сделку и точно знает, куда пойдут эти деньги) и покупатель с наличкой, а риелтор со стороны продавца тащит на сделку хоть на веревке.

Для продавцов сейчас пик. Вспоминаем первую заповедь риелтора — «наша миссия — не комиссия, а продать квартиру по максимально возможной рыночной цене». Дороже, чем сейчас в ближайшие годы точно не будет. А клиенты этот момент запомнят и потом будут благодарны.

3. Все покупатели с субсидиями и сертификатами с ограниченным сроком действия. Здесь без комментариев — лучше купить дорогие стены, которые не нравятся, чем профукать деньги от государства. Можно прям цитировать для клиентов — тут чем грубее, тем доходчивее!

И записываем желания, сохраняем контакты — как только появится нужный вариант переселяем и получаем довольных клиентов на долгие годы.

4. Новострой — ставки психологически некомфортные, но все еще посильные. Да, господдержка не 6%, а 12%. Но это выгоднее, чем вторичка под 20% годовых. Предпочтительно покупать на этапе, близком к сдаче дома.

Вторая категория — держим руку на пульсе. Не спешим, но и не откладываем «до лучших времен». В этом режиме можно проводить альтернативные сделки с доплатой.

1. Особенно, если доплата — это маткапитал, ведь на него инфляция не влияет. Дельта между 1-но и 2-х, 2-х и 3-х комнатной квартирой в денежных единицах ВСЕГДА будет примерно одинаковой. И если прямо сейчас нет подходящего варианта, то ориентируем клиентов на ожидание 3–4 месяцев. Авансируем покупателей на длинный срок (задатки в данном случае исключаем), активно ищем нужный вариант. Здесь на арену выходит профессионализм и упорство риелтора.

2. Ипотеки на небольшие суммы. Если покупатель в перспективе на год может потянуть платеж, тоже можно брать. Сейчас напряжемся, дальше рефинансируем.

Третья категория. Лично для меня эксклюзив! Впервые за восемь лет работы в недвижимости я говорю эти слова. «Подождите!», или кому не время совершать сделки.

1. Покупатели «без денег». Если у клиента маленькая первоначалка и большая часть денег в ипотеку — СТОП. Это клиенты на перспективу. И про них нужно будет вспомнить, когда цены и ставки снизятся.

2. Тоже самое и для квартир в ипотеку «под аренду». Приведу пример. Ко мне обратилась клиентка. Хочу, говорит, использовать маткапитал, взять ипотеку и сдавать квартиру в аренду. Посчитали, что по сегодняшним ценам и ставкам платёж по ипотеке будет в 2.5 раза выше, чем доход от аренды. Отговорила от действий пока до лета. И уверена, что потом, когда мы купим выгодно, она точно будет благодарна. Когда клиентам не горит — лучше подождать. Либо цены снизятся, либо ставки по ипотеке. А вероятнее всего и то и другое.

3. Покупать стройки на нулевом этапе для перепродажи рискованно. 8 лет назад люди покупали квартиры на этапе котлована, а через два года квартиры от застройщика в готовом доме стоили дешевле. Сейчас прогнозировать сложно, но повторения ситуации я не исключаю. Лучше вложиться в готовое жилье и сдавать в аренду. Пассивный доход обеспечен. Да и продать можно в любой момент.

И про продавцов. Не продавайте недвижимость тех, кто не знает, куда деньги вложить. Поясню. Например, получили квартиру в наследство. И она вроде как не нужна. Люди думают, что деньги держать ликвиднее. Да, на недвижимость цены на пике, но и инфляция тоже велика. За примером далеко ходить не надо: сахар, гречка, прокладки. Если нет четкого понимания, куда вложить деньги от продажи недвижимости, объяснять на пальцах, во что они могут превратиться из-за инфляции. Как вариант — предложить сдавать в аренду до более стабильной ситуации.

Закончу на позитивной ноте. Рынок не остановится на 100%. В работе риелтора всегда есть те, кому ну очень НАДО продать или купить. Вот прям горит, потому что на руках жилищные сертификаты с фиксированным сроком действия. Или острые семейные ситуации. Типа развестись или с тёщей разъехаться. Тут выбор очевиден: семья дороже денег будет. И для этой категории нет плохого времени, им сейчас нужно. Именно с ними и будем работать в ближайший год. Да, чаще всего это сложные сделки. Поэтому для риелторов сейчас самое время становится сильнее, увереннее, профессиональнее. И помнить, какой бы рынок не был, собирать сделки — это просто наша работа. А у профи она есть всегда.